Jak dobrze sprzedać mieszkanie?

Podjęliśmy właśnie decyzję o sprzedaży mieszkania/domu. Zastanawiamy się co zrobić, żeby doszło do transakcji. Oczywiście, chcemy to zrobić jak najszybciej, najlepiej, w dodatku uzyskać najwyższą cenę…

Już w trakcie podejmowania decyzji o sprzedaży nieruchomości, pierwsze króla kierujemy na portale internetowe, gdzie możemy się zorientować, ile jest ona warta, porównując podobne do naszej oferty. Już za kilkanaście złotych możemy się tego dowiedzieć, chociażby na: www.oferty.net/wyceniacz – lub zapytać pośrednika. Przyjmuje się, że cena z oferty podlega jeszcze negocjacjom, dlatego zastanówmy się, o ile gotowi jesteśmy ją obniżyć. Podawanie ceny o wiele wyższej niż rynkowa odstraszy potencjalnych klientów nawet od zainteresowania się opisem oferty.

Gdy podejmiemy już decyzję o sprzedaży nieruchomości i jej cenie, za darmo możemy w kilka minut stworzyć własne ogłoszenie internetowe. Zazwyczaj tego samego dnia dzwoni do nas kilka agencji nieruchomości, proponując pomoc. Mieszkania sprzedają się łatwiej niż inne nieruchomości i nawet samodzielna sprzedaż wchodzi w rachubę (taniej!). Jednak decydując się na niezobowiązującą współpracę wieloma pośrednikami, nasze szanse na szybkie zbycie lokalu znacznie rosną. Tak jest, ale tylko wtedy, gdy sprzedajemy mieszkanie w rozsądnej cenie i w miejscu, gdzie jest duży popyt. Inaczej sprawa wygląda gdy mamy do sprzedania dom czy działkę.

Pośrednik

Przy wyborze pośrednika warto zwrócić uwagę na to, od kiedy jest na rynku, a także poznać zakres jego działalności. W umowie powinno być zapisane, co pośrednik będzie robił, czyli jaki sposób marketingu lub reklamy zastosuje, żeby sprzedać naszą nieruchomość; czy dopilnuje wszystkich dokumentów niezbędnych do zawarcia transakcji, takich jak: odpis z księgi wieczystej, wypis i wyrys z rejestru gruntów.

Większość firm pośredniczących pobiera wynagrodzenie w wysokości 2,9-9 procent wartości transakcji, plus VAT w przypadku sprzedaży, jak również kupna nieruchomości lub spółdzielczego prawa do lokalu. Zdarzają się także niższe prowizje, w wysokości około 2,5 procent plus VAT, ale zazwyczaj wtedy, gdy wartość nieruchomości jest wysoka i strony negocjują. Nie łudźmy się, pośrednik nie zabezpiecza nas w żaden sposób przed nieuczciwym kupującym.

Umowa na wyłączność

Przy zawarciu umowy na wyłączność teoretycznie zyskujemy pewność, że nasze mieszkanie pokazywać będzie tylko jedna agencja, a ogłoszenie nie będzie krążyć w Internecie z kilkunastoma numerami telefonów, różnymi cenami i nierzadko sprzecznymi opisami lokalu. W praktyce jednak może się okazać, że agencja, mając nieruchomość na wyłączność, zbytnio się nie stara. Jeśli agencja chce podpisać taką umowę, to powinno być dla nas kluczowe (przynajmniej na rynkach nieruchomości, gdzie jest dużo transakcji kupna i sprzedaży), czy jest ona w bazie firm i agentów pracujących w systemie MLS (sprawdzimy to na www.mls.com.pl). Przy umowie na wyłączność pośrednik powinien umieścić ofertę w bazie MLS — warto tego się domagać na piśmie w trakcie zawierania umowy.

Niepodważalną zaletą umowy na wyłączność w przypadku sprzedaży pustego mieszkania jest fakt, że całkowicie wyzbywamy się problemów związanych z jego pokazywaniem. Po prostu zostawiamy pośrednikowi klucze i czekamy, aż znajdzie się chętny na zakup.

Przygotowanie mieszkania

Na Wyspach Brytyjskich pośrednicy nieruchomości szacują, że sprzedający wydaje średnio około 2 procent wartości nieruchomości na przygotowanie jej do sprzedaży. Rynek polski zdecydowanie różni się, często bowiem sprzedający robią niewiele, by przygotować nieruchomość do sprzedaży, a to poważny i przede wszystkim kosztowny błąd. Warto sobie uzmysłowić, że wszelkie „niedoróbki” będą dla kupującego dodatkowymi „argumentami”, aby obniżyć cenę.

Dwa domy – lekarstwo dla skłóconych. Przysłowie plemienia Hauso

Przede wszystkim należy nieruchomość solidnie posprzątać i zakończyć wszelkie prace, typu: zagipsowany i niepomalowany fragment ściany, odpadające listwy podłogowe, urwane klamki, pęknięta szyba w drzwiach itd. Mieszkanie/dom musi sprawiać wrażenie przestronnego. By to osiągnąć, należy chociażby uprzątnąć nadmiar kurtek z wieszaków, zdjąć wszelkie pudełka z szaf, usunąć graty. Warto mieszkanie/dom ogołocić z rzeczy nadających im wymiar bardzo osobisty: zdjęć, bibelotów, plakatów ściennych, nadmiaru książek. Ewentualny kupiec musi sobie wyobrazić własne meble i rzeczy w naszym domu. Czas sprzedaży dla nas jest okresem poprzedzającym wyprowadzkę, którą warto już w tym momencie rozpocząć.

Jeśli mamy na ścianach intensywne kolory, to należy dom/mieszkanie odnowić w kolorystyce stonowanej (ciemne kolory pomniejszają optycznie pomieszczenia). Brudne ściany czy perspektywa wy cyklinowania podłogi nie jest aż tak istotna. Należy także nadać konkretny charakter każdemu pomieszczeniu, np. wyznaczyć miejsce, które spełnia rolę jadalni.

Wśród pośredników panuje przekonanie, że to „łazienka sprzedaje mieszkanie”. Doprowadźmy wiec do błysku sanitariaty, glazurę i terakotę, zadbajmy o dobre oświetlenie. Łazienka powinna być czysta i schludna: usuńmy z suszarek bieliznę osobistą, a także zminimalizujmy ilość kosmetyków.

Drugim w kolejności ważnym dla sprzedaży pomieszczeniem jest kuchnia. Zatroszczmy się przede wszystkim o czystość (szczególnie lodówki i kuchenki) oraz pozmywajmy naczynia. Czasami nawet niewielkim nakładem można zdecydowanie podnieść standard całego lokalu, inwestując w drobne naprawy w kuchni: przemalowując, czy zmieniając fronty kuchennych szafek i przykręcając nowoczesne uchwyty. Wymieńmy popękane płytki. Pamiętajmy, że opadające drzwiczki, czy czarne od grzyba fugi odstraszą kupca lub będzie to ważki argument, by obniżyć cenę.

Nie każdy jest zwolennikiem zwierząt. Na czas sprzedaży warto zadbać o bardzo częste mycie naszych pupili i usuwanie ich sierści. Musimy również zainwestować w produkty zapachowe aby odwiedzający nas kupcy nie wiedzieli o naszej menażerii tuż po otwarciu drzwi.



Jeśli mamy innych zwierzęcych „gości”, to konieczna jest dezynsekcja, powtarzana w zalecanych odstępach czasu przez cały okres prezentacji mieszkania. Przyjrzyjmy się również krytycznie naszej klatce schodowej. Odrapane i brudne ściany mogą świadczyć o obecności w tej okolicy przedstawicieli półświatka czy niegospodarności wspólnoty mieszkaniowej lub spółdzielni, co może odstraszyć kupujących. Warto pokusić się nawet o odnowienie klatki samodzielnie. Jeśli mieszkamy w domu z ogródkiem, to zrobienie porządku przy wejściu i w ogródku jest bardzo ważne. Zadbany ogródek czy taras z miejscem na stół i grilla często jest poważnym atutem naszej nieruchomości. Denerwujące dla klienta mogą być też np. skrzypiące drzwi lub mało widoczny numer domu. To są szczegóły, ale im mniej takich niespodzianek, tym większa szansa na sukces.

Prezentacja i negocjacje

Poinformujmy naszych domowników o zapowiedzianej wizycie kupującego. Zadbajmy, aby nic i nikt nie przeszkadzał w rozmowie z klientem. Umawiajmy kolejne prezentacje mieszkania w rozsądnych odstępach czasu, by kupujący mógł zapytać nas o wszystkie interesujące go szczegóły. Nie możemy dopuścić do sytuacji, aby przed naszymi drzwiami pojawiła się „kolejka”. Jeżeli nie jesteśmy w stanie sami zaprezentować lokalu, poprośmy o to odpowiedzialną osobę, która będzie umiała odpowiedzieć na wszystkie zadawane pytania.

Jeżeli to możliwe, postarajmy się prezentować nasz lokal przy świetle dziennym. Jeśli musimy to zrobić wieczorem, pamiętajmy o dobrym oświetleniu. W trakcie wizyty potencjalnego kupującego wyłączmy telewizor i muzykę. Prezentując mieszkanie/dom wymieńmy wszystkie blaski mieszkania w danym miejscu, rozpoczynając od kilku najmniej efektownych, potem powiedzmy o cieniach, by zakończyć prezentację największymi atutami.

Zachowajmy spokój nawet wówczas, gdy klient wytyka słabe strony naszego mieszkania. Jest to typowa zagrywka psychologiczna, mająca na celu obniżenie wartości oferty. Odpowiadajmy zawsze na pytania rzeczowo, a zarzuty o ewentualne mankamenty odpierajmy, podkreślając niewątpliwe atuty mieszkania. Kupujący zresztą dobrze wie, że mieszkania z rynku wtórnego nie są idealne.

Bądźmy elastyczni w negocjacjach. Czasem kwestia tysiąca złotych uniemożliwia podpisanie umowy przedwstępnej. Być może na następnego takiego klienta trzeba będzie długo czekać.

© Kurier Finansowy

Komentarze

1 komentarz to “Jak dobrze sprzedać mieszkanie?”

  1. Jerzy on Sierpień 17th, 2010 1:10 am

    Fajny artykuł. Warto dodać, że można jeszcze powiesić baner reklamowy w widocznym miejscu i rozwiesić ogłoszenia w okolicy (często ktoś z rodziny lub sąsiadów chce kupić). I tam jeszcze jakieś rady wyczytałam w tym poradniku Activ Estate ale już nie pamiętam :/
    Pamiętajcie o odpowiedniej cenie bo ona będzie miała kluczowy wpływ na zdobycie nabywców (ta stronka to było http://www.activestate.pl – dla zainteresowanych). Mi się udało sprzedać w ponad 3 miesiące. Powodzenia sprzedającym bezpośrednio 🙂

Skomentuj